课程简介

目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何维护我们的大客户？如何管理我们的销售团队？这些问题直接左右企业的营销业绩。

本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。

培训对象：销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、办事处主任、资深销售人员

授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练 + 游戏互动

培训目标

学员将能够掌握以下知识与技能：1、为客户提供买卖双方认同的解决方案；2、如何与关键决策者商讨；3、如何影响购买流程；4、界定可评估和预测的风险。

培训内容

第一单元   工业品销售营销特征　1、工业品市场现状与特点，2、工业品营销特点，3、工业品客户特点

第二单元   工业品销售8步关键技巧　1、实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标，2、实战技巧（二）：主动接触，建立好感，3、实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣，4、实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势 ，5、实战技巧（五）：设身处地，排忧解难，6、实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益 ，7、实战技巧（七）：排除障碍，促成一致 ，8、实战技巧（八）：及时回访，超越期待

第三讲：工业品销售4大致胜策略　1、销售流程策略，2、关键人策略，3、合适关联策略，4、竞争致胜策略

第四讲：工业品销售管理8大高效工具　1、客户基本信息工表，2、客户需求分析工具，3、市场机会价值评估工具，4、SWOT分析工具，5、客户分类方法6、客户关系推进管理，7、客户拜访表，8、客户跟进计划表

第五讲：工业品销售项目管理　1、项目招投标管理，2、项目销售进程管理

第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发　1、正确的自我认知与定位，2、时间分配管理，3、成功销售人士的“三心二意”——总是情

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